Hier soir, j’étais invité à dîner par un ami. Il dirige depuis 5 ans une petite société qui fabrique des produits de nettoyage industriel écologiques (fabriqués à partir de molécules naturelles, et 100% biodégradables).

Quand il a lancé cette activité, il était extrêmement enthousiaste, comme tout entrepreneur qui se lance enfin, après avoir mûrement réfléchi son projet, et nous l’étions avec lui, autant par contagion que par conviction que son produit était bon.

Puis vinrent les années de galère. Elles sont plus ou moins incontournables, mais dans son cas, elles ont été particulièrement difficiles. Parce que vendre des produits de nettoyage, c’est loin d’être facile. Bio ou pas, développement durable ou pas, c’est difficile de rendre ce produit sexy… Et il s’est vite rendu compte que peu de gens étaient prêts à traduire leurs paroles en actes, surtout quand cela touche au porte-monnaie. L’argument du bio n’était pas suffisant pour lui permettre d’emporter les contrats.

Mais depuis un peu plus d’un an, tout va mieux. Il a remporté 3 très gros contrats d’approvisionnement, le jour où… il a arrêté d’essayer de vendre son produit.

Avant, il arrivait avec un échantillon de ses produits, il montrait des fiches techniques, il récapitulait les avantages de ses produits sur les autres, il citait ses références… et il n’arrivait que rarement à intéresser son interlocuteur. Il faut dire que c’est difficile de se sentir impliqué dans l’achat d’un produit de nettoyage. Et l’acheteur qu’il avait en face de lui ne raisonnait qu’en fonction des budgets qu’il allait devoir présenter à son patron dans un tableau Excel.

Maintenant, il a complètement changé sa tactique. Il ne va plus voir l’acheteur, il va voir le patron. Il ne propose plus son produit, il propose un axe de communication. Ses slides démontrent uniquement l’engouement qu’il y a autour de la thématique du développement durable. Il suscite l’intérêt, et seulement en fin d’entretien, quand le patron est convaincu que c’est bon pour lui, pour son entreprise, pour son personnel, et pour la planète entière, il apporte LA réponse.

Et règle les détails dans un entretien ultérieur avec l’acheteur qui a été briefé.

Simplement en changeant sa communication, son marketing, en s’interrogeant sur la valeur d’usage de son produit, il est passé de la galère à des taux de croissance à faire pâlir une start-up de la Silicon Valley. Il a même fait pareil avec son banquier, qui est désormais convaincu de financer le futur Google.

Comme quoi, il suffit parfois de prendre un peu de distance, de voir son produit non pas comme un tout, mais comme une partie d’un ensemble.

Sur le web, ça peut marcher très bien aussi, comme par exemple dans cette campagne que nous a dégoté le blog Chewy Tha Scratchy Nutz sur la Northwestern Mutual.

La Northwestern Mutual est une compagnie d’assurance. Mais sur son site Let your worries go, elle ne vous propose pas des produits d’assurance, elle vous propose de vous débarasser de vos embêtements.

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En plus, elle le fait de manière amusante et interactive (et bien réalisée, ce qui ne gâche rien). Le visiteur s’implique en choisissant lui même les soucis dont il veut se débarrasser, et la manière de le faire.

On lui montre à la fois l’intérêt qu’il a à s’intéresser à nos produits, et le fait que l’on va lui donner une réponse personnalisée. Et quand on a suscité son intérêt, on l’invite simplement à prendre contact avec nous.

Assurément un bon moyen de vendre des assurances… sans parler d’assurance.

Cedric :: Apr.11.2008 :: Itinéraires :: 1 Comment »

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