Retrouver mon ami Pierre dans “ My ecommerce sucks“, je dois avouer que ça me fait mal aux f…., j’ai donc voulu savoir ce qu’Olivier avait à lui reprocher.

En fait, c’est une vision de l’avenir qui oppose deux acteurs du ecommerce. L’un tend vers la généralisation, tandis que l’autre pousse vers la spécialisation.

Qui a raison ?

Bien malin qui pourrait prédire l’avenir. Mais si je peux y aller de ma prévision, ayant eu la chance dans ma carrière d’être dans les deux positions, à la fois e-commerçant indépendant, puis appartenant à un leader du e-commerce européen, je dirais que la vérité est ailleurs. Et pour illustrer mon point de vue, je vous ressort le graphique que j’avais mis dans mon billet sur les effets de la longue traîne appliquée au e-commerce :

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Je vois deux tendances se dégager sur le marché aujourd’hui :

- Du côté de l’équipe rouge (les généralistes, l’équipe de Pierre), la tendance est à élargir toujours plus la gamme, pour satisfaire une portion plus importante des besoins des clients. C’est la manière naturelle la plus évidente de faire continuer à croître un e-commerce d’une certaine taille.

- Du côté de l’équipe orange (les spécialistes, l’équipe d’Olivier), la tendance est à occuper des niches toujours plus spécialisées, pour satisfaire une clientèle haut de gamme, toujours plus exigeante, et elle-même spécialisée au point de parfois mieux connaître les produits que le vendeur lui-même.

Une équipe va-t-elle l’emporter sur l’autre ? Je suis persuadé que non. Dire qu’une tendance est plus forte que l’autre, c’est comme si on regardait la problématique du référencement en ne s’intéressant qu’à un seul mot clé. Chaque client peut avoir plusieurs visages, selon le produit qu’il achète. Si je suis un DJ, hyper pointu sur le matériel de sonorisation, il est probable que je devienne client chez Platine Center, un site à mon image, où j’ai l’impression de m’immerger dans un univers de spécialiste. Mais j’achète aussi en ligne de l’informatique, des DVD, des livres, ou même un lecteur MP3, autant de domaines dans lesquels je suis beaucoup moins pointu. De ce fait, connaissant moins bien le secteur, il y a de fortes chances que je fasse mes achats chez un généraliste de confiance, et pourquoi pas Price Minister ?

La tendance qui influe le plus sur l’avenir du ecommerce est pour moi représentée par la flèche qui se situe au point d’inflexion de la courbe de la longue traîne. C’est ce qui va se passer ici qui à un rôle déterminant dans l’avenir du ecommerce, le seuil critique. C’est l’endroit où spécialistes et généralistes se rencontrent.

Ce point d’inflexion, pour moi, c’est la galerie marchande. L’endroit où le pouvoir d’attraction de la clientèle des généralistes permet à des spécialistes de se développer. Ne vous êtes vous jamais demandé comment un magasin de jeux vidéo, par exemple, pouvait vivre correctement en étant installé en face de l’entrée d’un hypermarché, qui propose les mêmes produits ? Ils s’adressent à des clientèles différentes.

En matière de ecommerce, c’est un peu différent, puisque selon moi, les spécialistes ont vocation à développer leur niche, en proposant une gamme de produits et de services adaptés. Mais une fois que la niche atteint une taille suffisante, elle va intéresser les généralistes, qui vont avoir vocation à l’intégrer dans leur offre, justement parce qu’ils sont capables de fournir les mêmes services qu’un spécialiste (cross-selling etc…), mais aussi parce qu’ils vont être capable de générer des flux financiers différents.

Car le commerce, quel qu’il soit, reste un métier de volume. Et les fondamentaux d’un grand généraliste sont très différents de ceux d’un petit spécialiste sur les achats, sur la communication, sur la logistique…

Et si je devais exprimer une vision d’avenir pour le e-commerce, je dirais que pour moi, les deux parties ont intérêt à apprendre à vivre ensemble, les petits spécialistes évoluant vers une fonction d’animateur de communautés spécialisées, et les grands généralistes vers une fonction de plateforme de ecommerce. Ainsi, chacun peut profiter des forces de l’autre, et offrir ainsi une offre complète.

C’est le seul défaut que je vois aujourd’hui à la plateforme PriceMinister. En ne jouant pas suffisamment l’ouverture, comme le fait un Ebay par exemple, elle restreint ses échanges avec la communauté des spécialistes qui pourraient jouer un rôle majeur dans sa croissance et son animation.

Cedric :: Jun.10.2008 :: Itinéraires :: 3 Comments »

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