Je suis peut-être trop pragmatique, mais dans e-commerce, je vois avant tout “commerce“. Aussi, très souvent j’ai répondu que, dans un premier temps, je conseillais de commencer par vendre sur Ebay ou d’autres plateformes d’intermédiation, avant de lancer son propre site.

Hérésie ?

Je vois pourtant plusieurs avantages à fonctionner de cette manière :

• Cela permet de mesurer l’attractivité de son offre sur internet,
• Cela permet de tester en live la qualité de l’organisation et des processus de l’entreprise,
• Cela permet de bénéficier immédiatement de trafic et de visibilité, ce qui est tout de même le nerf de la guerre pour faire du commerce, et de commencer à se constituer une base client.

Et, ce qui ne gâche rien, cela permet de générer immédiatement des revenus qui peuvent être réinvestis dans le lancement d’un site propre ou d’une campagne de webmarketing.

Je ne crois pas qu’une seule fois, on m’ait pris au sérieux lorsque j’ai donné ce conseil. On préfère investir dans un site magnifique, avec son logo en haut à gauche… mais désert. Soit.

Mais certains n’ont pas ce problème d’égo. Jack Sheng a démarré son business sur Ebay il y a 8 ans avec 2 copains. La semaine dernière, il a été le premier ebayeur a obtenir 1.000.000 de commentaires positifs sur son compte ! Jack emploie aujourd’hui 200 personnes, et traite plus de 20.000 commandes par jour.

Certes, depuis, il a ouvert son propre site de e-commerce avec logo en haut à gauche (Eforcity.com). Un site monté avec la plateforme Small Business de Yahoo à 39,95 $ par mois soit dit en passant. Mais son business principal reste sur Ebay.

Comme quoi investir dans la techno n’est pas indispensable (surtout au début) pour faire du ecommerce.

Mais moi, je dis ça, je dis rien hein… Chacun fait comme il le sent.

Il n’a pas fallu longtemps pour que certains se rendent compte que derrière ces ordinateurs, il y a également des utilisateurs, dont une partie des ressources sont également inutilisées : ils ont du temps libre ! Et en agglomérant ce temps libre, on obtient une capacité de travail (en jours/homme) phénoménale. C’est l’idée fondatrice du crowdsourcing : taper dans les stocks de temps de cerveau disponible (ça ne fait pas les affaires de TF1, mais…) pour mener à bien des tâches qu’il serait impossible, techniquement ou économiquement, de réaliser autrement.

Une bien belle idée… Mais aisément pervertible. Faut-il pour autant renoncer au crowdsourcing ?

Le retour en force du troc

Le crowdsourcing est l’essence même d’Internet : un réseau mutualisé, dans lequel chacun participe à la mesure de ses moyens (compétences, ressources, disponibilité…), et bénéficie de la participation des millions d’autres utilisateurs à travers le monde. Un retour aux sources pour l’humanité, puisqu’on en revient à une sorte d’économie de troc mondialisée.

Virtuellement, tout ce qui n’est pas matériel est échangeable sur internet, au sens propre du terme, c’est à dire sans nécessiter d’échange pécuniaire. Et si vous analysez le business model de tous les principaux acteurs d’internet aujourd’hui, il intègre à chaque fois cette notion d’échange, et de démultiplication par la foule. C’est vrai de Wikipédia, de Google, d’Ebay, de Mozilla, du Peer2Peer, des réseaux sociaux… Même Amazon s’est appuyé sur des principes comme l’affiliation ou le partage d’opinion sur les produits pour atteindre sa position d’aujourd’hui.

J’irais même jusqu’à dire que les difficultés que rencontrent les entreprises “non pure-players” pour prendre des parts de marché sur internet conforme à leur poids dans l’économie est en très grande partie lié au fait qu’elles n’ont pas su intégrer cette tendance dans leur business model : l’argent n’est plus la seule monnaie d’échange.

L’alchimie des multitudes

Je n’ai pas encore eu l’occasion de lire le livre de Francis PISANI sur le sujet, “ comment le web change le monde” (merveilleux teasing d’ailleurs que de le distribuer gratuitement sur internet par petit bout. Comme ça m’a énervé de devoir m’arrêter au premier chapitre, je l’ai commandé), mais c’est bien cette “alchimie des multitudes” dont il traite qui bouleverse aujourd’hui des pans entiers de notre économie. Elle introduit en particulier une perte des repères des individus dans la valorisation de l’immatériel. Une perte de repère qui gagne tous les secteurs de l’économie :

Les professionnels de l’immatériel (journalistes, photographes, graphistes, musiciens…) se retrouvent concurrencés par des “bénévoles”. Si ce n’est qu’il n’y a pas de bénévoles. Le bénévolat consiste à réaliser une tâche sans demander de contrepartie, ce qui est loin d’être la logique suivie par les contributeurs du crowdsourcing. Ceux-ci se placent au contraire dans une logique d’échange (de temps, de compétences, de notoriété…), et donc acceptent une valorisation différente de leur travail.

Google, en rendant possible une économie de l’infiniment petit, a également largement contribué à bouleverser l’économie de l’immatériel. Dès lors que l’on peut gagner de l’argent avec son blog, tout le monde peut le faire. Et donc pourquoi pas les journalistes pros ? Pourquoi leur temps serait-il valorisé différemment du nôtre ?

Le loto comme clé de voûte de l’économie

Outre cette perte de repères dans la valorisation du travail, le modèle du crowdsourcing a également été perverti par des business models qui ont remplacé le gain potentiel du contributeur par une espérance de gain. C’est notamment le cas pour les graphistes, dont l’appréciation du travail est éminement subjective, rendant plus difficile encore la valorisation de leur travail.

On s’approche du modèle économique de la loterie : je mise une partie de mes compétences et de mon temps dans des systèmes qui permettent de leur donner de la visibilité, et en échange d’une espérance de gain. Mais peut-on reprocher aux joueurs de jouer ? Sûrement pas…

La concurrence de la foule n’a rien de déloyal (Au détail près toutefois que l’on assiste parfois à de l’abus de bien social à grande échelle, puisque certains n’hésitent pas à utiliser du temps et des ressources normalement affectées à d’autres fonctions pour exercer une activité à titre personnel. Mais c’est un autre débat). Mais pour le reste, à savoir l’utilisation de temps libre et de ressources personnelles pour participer à des activités économiques (vendre sur Ebay, écrire sur un blog, créer des logos…), c’est bien une nouvelle forme de concurrence, auxquels les professionnels ont tout intérêt à s’habituer.

Car lutter contre cette tendance de fond est tout à fait vain. Il est évident que la tendance de la société est de favoriser ces activités économiques individuelles et le statut d’auto-entrepreneur qui va voir le jour le 1er Janvier prochain va contribuer à renforcer cette concurrence.

Un pour tous ou tous pour un ?

D’une manière générale, le crowdsourcing est là, et il faut faire avec. Et ce d’autant plus qu’il permet des choses merveilleuses. Mais comment réagir lorsque l’on est un professionnel d’un secteur confronté à ce type de concurrence ? Je ne vais pas répondre à cette question, mais simplement avancer des hypothèses.

Une partie de la réponse est, je crois, individuelle. Les professionnels ont pour eux la qualité de leur travail, et des moyens supérieurs à ceux des particuliers (ne serait-ce que le temps qu’ils peuvent consacrer à cette activité). Ce sont deux atouts capitaux pour sortir du lot, à condition de s’en servir, par exemple en faisant du personal branding. Quand Noir Désir publie deux morceaux gratuits à télécharger, qu’AC/DC publie une vidéo sous Excel, ou que Francis Pisani distille les chapitres de son livre au compte goutte sur son blog, que font-ils d’autre que d’utiliser les possibilités du web d’aujourd’hui pour valoriser leur propre marque ? C’est un peu la réponse du berger à la bergère. Les systèmes ouverts à leurs utilisateurs permettent à ces mêmes utilisateurs de s’en servir grâcieusement pour leur propre promotion.

Mais il y a également une réponse collective qui est importante, puisque ces systèmes ne reposent que sur la masse critique de participants qu’ils parviennent à réunir. Michel de Guilhermier n’y verrait probablement pas un avantage concurrentiel suffisant, puisqu’il suffit qu’un concurrent mieux disant apparaisse pour que la masse de la communauté se déplace.

Participer à l’émergence de nouveaux acteurs du crowdsourcing, avec un modèle plus équitable, est donc probablement la meilleure réponse qu’une communauté peut apporter à ce type de problématique. Et pour se structurer, elle dispose des mêmes armes que celles qui sont utilisées contre elle, la puissance en plus.

PS : Ce billet m’a été inspiré par ma fille, qui a eu la bonne idée de mettre quelques miettes de pain sur le bord de la fenêtre pour attirer une tourterelle ce matin (voir photo). Tourterelle qui a très vite été suivie de plus de deux douzaines de pigeons ayant flairé le bon coup (ou du moins l’espérance de gain). Ils se sont mis à manifester pour réclamer leur part, larguant au passage une quantité impressionnante de matières malodorantes (toutes les communautés ne manifestent pas leur mécontentement de la même manière…). Le seul moyen de les éloigner de la maison a été… de mettre un peu plus de pain au fond du jardin .

PS2 : La lecture hier du billet de ReadWriteWeb sur le crowdsourcing, cité dans cet article, n’est pas non plus étrangère à mon inspiration. Je remercie donc Daniel Broche pour avoir attiré mon attention sur ce sujet.

Personnellement, j’ai surtout beaucoup apprécié l’aspect immersif de cette interface : Je ne suis pas obligé de m’abîmer les yeux à essayer de déchiffrer une vignette produit, et je ne reçois pas de multiples sollicitations visuelles ou sonores pendant que j’essaye de faire mon choix. Je suis réellement immergé dans l’univers du produit qui a attiré mon attention.

Certes, ce n’est pas vraiment nouveau non plus…

J’avais déjà beaucoup apprécié ce principe d’immersion, par exemple dans un site de vêtements féminins : Red Issue (lui aussi avec une navigation au clavier d’ailleurs, et une autre option plus originale). Et à chaque fois, je dois dire que cela me séduit.

Évidemment, il n’est pas question de transformer le site d’Amazon avec cette nouvelle interface. C’est une solution de navigation alternative, un complément à la navigation principale, et qui répond réellement à un besoin.

Cela m’arrive très souvent d’aller sur Amazon, ou ailleurs, en cherchant un produit précis. Dans ce cas là, l’interface d’Amazon est très efficace, et j’ajoute rapidement mon produit à mon panier. Et ensuite, régulièrement, je flâne. Je consulte les tops ventes, les homes catégorie, je suis quelques liens histoire de voir si je ne trouve pas un autre produit dont je n’aurais pas entendu parler et qui pourrait me plaire.

Et je dois avouer que si j’avais la possibilité de basculer sur une interface de type Window Shop au moment où je change “d’humeur de consommation”, je suis certain que cela impacterait mon panier moyen.

Voilà une excellente application du marketing comportemental : Plutôt que d’essayer de me proposer automatiquement des produits “correspondants à mes goûts”, me proposer des interfaces s’adaptant, à ma demande, à la façon dont je souhaite consommer.

Je me suis toujours demandé pourquoi un site web, et en particulier un site de ecommerce, était toujours conçu de manière extrêmement hiérarchisée, une home page, puis une home catégorie, puis une fiche produit, alors même que la navigation des internautes est tout sauf hiérarchisée. Et pire encore, pourquoi ne concevoir systématiquement qu’une seule navigation, alors que les besoins du clients sont changeants ?

En quête du Graal du e-commerce…

J’ai récemment rencontré un prestataire en “user design experience” qui m’expliquait comment, à partir de focus group, de sondages et autres outils, ils arrivaient à concevoir le site ultime pour leur client. Au départ, j’ai été séduit par leur approche, je l’avoue. Mais je me suis finalement posé cette question : “le site ultime existe-t-il ?“.

Dire qu’il existe, c’est dire que finalement, les consommateurs veulent tous la même chose, autant dans le fond que dans la forme. C’est dire que les consommateurs ne réagissent qu’à des réflexes pavloviens, sans tenir compte du contexte, de leur humeur, ou du temps qu’il fait. C’est également renier tout ce qui fait l’identité d’une marque, les valeurs qu’elle veut défendre.

Ca n’existe pas !

Ou plutôt si : le site ultime est un caméléon, capable de proposer différentes navigations, différentes informations sur les produits, en laissant le consommateur choisir à sa guise. Le site ultime est multiple. Ce sont plusieurs sites, tous différents, s’articulant autour d’un moteur de e-commerce.

Et c’est ce que j’apprécie particulièrement dans le modèle d’Amazon : ils proposent une architecture suffisament ouverte (et un modèle économique adapté) pour que des tiers puissent concevoir et réaliser des interfaces différentes, d’autres moyens de consommer, comme c’est le cas de Zoomii.com, conçu par un développeur canadien sans aucun lien avec Amazon (si ce n’est de s’être interfacé sur leur moteur de e-commerce, et d’en tirer des commissions), ou encore de Browse Goods.

Ce modèle permet à Amazon d’avoir une sorte de gigantesque service de R&D externalisé, dans lequel tout le monde gagne. Une bonne façon de faire progresser le e-commerce.

Un modèle qui, s’il avait permis de lever un peu plus de 7 millions d’euros en pleine bulle internet, n’avais pas vraiment soulevé l’enthousiasme des internautes de l’époque, entrainant la fermeture de la société un an à peine après sa levée de fonds.

Dix ans après, ou presque, qu’y-a-t’il de nouveau dans le domaine ?

Pas grand chose en fait. La publicité s’est emparée du modèle pour l’adapter, non sans soulever de nombreuses questions quand aux méthodes de collecte des comportements justement, mais on reste tout de même bien loin de l’explosion annoncée.

Quand à ses applications dans le e-commerce, le fameux “Les clients ayant acheté cet article ont également acheté…” d’Amazon (qui continue de me faire rire régulièrement. Voir ci-contre le dernier exemple en date) a été copié sur un nombre incalculable de sites, sans jamais s’avérer vraiment déterminant dans le processus d’achat (tout du moins, pas de le mien mais vous avez peut-être une opinion différente).

J’avoue avoir passé beaucoup de temps à réfléchir sur le sujet, persuadé, comme beaucoup, qu’il y avait là une opportunité déterminante pour internet, une killer app en devenir. Mais après m’être torturé l’esprit dans tous les sens, après avoir fouillé dans toutes les expériences, après avoir essayé d’imaginer le web 3.0 dans lequel internet s’adapte à l’internaute, et non le contraire, j’en suis un peu revenu. Je crois même que le marketing comportemental a tout de la fausse bonne idée.

Clarice Starling vs la longue traîne

Tout d’abord, l’analyse comportementale est forcément biaisée. Il y a un effet de masse critique que seuls quelques très grands acteurs comme Google, Amazon ou Wikipédia ont atteint. Mais en dessous de cette masse critique, l’analyse comportementale tient plutôt de la divination. Certes, les statitistiques peuvent atteindre un certain niveau de crédibilité, dès lors qu’elles s’appuient sur un échantillon représentatif de population. Mais qui vous dit que les 10.000, 100.000 ou même 1.000.000 de clients de votre site internet constitue un échantillon représentatif de population, et pas une certaine communauté qui s’est cristallisé autour de votre offre parce qu’elle lui convenait ?

En outre, les comportements humains sont extrêmements difficiles à modéliser, peut être plus encore aujourd’hui, à l’heure de la mondialisation et d’internet qui ont libéré nos accès à des expériences et à des cultures très diverses. Y compris en terme de consommation. Je n’ai pas fait l’exercice réellement, mais si je devais modéliser ma propre consommation, en comparant l’ensemble des produits que j’achète avec le niveau de vente des dits-produits, je pense que j’arriverais à quelque chose comme cela :

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Une forme bien connue n’est-ce-pas ? Si je reprends mes achats du week-end, on y trouve :

• le DVD de “Bienvenue chez les Ch’tis” à l’extrémité de la zone rouge.
• Une polaire chez Décathlon, probablement en zone rouge aussi.
• Un costume rayé (une première pour moi! je me dévergonde) au Club de l’Homme, parce que j’ai découvert que ma boutique préférée avait fermé. On entre dans la zone orange.
• 2 tee-shirts chez Look-zippy
• 1 kg de lentilles blondes de Saint-Flour sur Testadaz.com, tout au bout de la zone orange.

Je souhaite bon courage aux profilers des agences de pub pour analyser les raisons qui m’ont poussées à ces dépenses, ainsi qu’au choix des enseignes dans lesquelles j’ai dépensé mon argent .

Le marketing comportemental me dit quoi ?

En gros, que d’après l’analyse de mon profil, on ne va plus me proposer que des publicités et des produits qui sont en zone rouge, pour optimiser les chances que je consomme. Le marketing comportemental, c’est un peu comme un avocat qui déclare ne défendre que des victimes innocentes.

Cela pose, à mon sens, deux problèmes :

- D’une part, il y a un effet non négligable de cannibalisation, exactement de la même manière qu’un annonceur payant des adwords pour un mot-clé sur lequel il est en première position organique. En gros, cela amène à me faire de la publicité pour des produits que j’aurais acheté de toutes façons.

- D’autre part, cela va à l’encontre de ce qui fait la richesse d’internet, à savoir ouvrir le champs des possibles à l’infini. Et je choisis justement les sites qui me permettent de découvrir d’autres horizons. A terme, si un site ne me permet plus ces découvertes, il est probable que je change de site.

Ah, si Christophe Colomb avait eu un GPS…

A mes yeux, le marketing comportemental, c’est comme de mettre un GPS dans les mains de Christophe Colomb. Il trouve la route des Indes et ramène des épices, remplissant ainsi sa fonction initiale. Fin de l’histoire. Mais il ne trouve pas l’Amérique.

Or c’est justement le rôle de la publicité et du commerce, de vous faire découvrir l’Amérique à chaque fois, de vous faire acheter des produits auxquels vous n’auriez même pas pensé, de vous donner envie, de vous rendre heureux d’avoir dépensé votre argent…

Sony a fait du marketing comportemental pour concevoir sa dernière console : ils ont établi le profil type du gamer, ont organisé des groupes de réflexions avec des tas de gamers pour entendre leurs désirs, et ont conçus une machine de guerre, très chère à produire.

Nintendo est parti complètement à l’envers, en se posant une seule question : “pourquoi les gens ne jouent pas plus que cela ?”. Et ils ont répondu à cette question de merveilleuse manière avec la Wii (normalement, c’est là que vous comprenez mon titre et ma photo), un succès phénoménal qu’aucune étude de comportement n’aurait pu prévoir.

A mon sens, le principal problème du marketing comportemental d’aujourd’hui est qu’il est product-centric, alors que la tendance actuelle est au user-centric. La réflexion de Nintendo part de l’utilisateur et non du produit.

La difficulté du user-centric est qu’il nécessite des interactions permanentes avec l’utilisateur, et ne peut donc être automatisé par des statistiques. J’ai personnellement découvert le marketing social “user-centric” à travers un site créé par un développeur belge, Fred Nanson, que j’ai eu la chance de pouvoir racheter en 2004 (malheureusement depuis, pour diverses raisons, l’exploitation de ce site n’a pas été poursuivie par les acquéreurs de ma société).

Mais ceci est une autre histoire. Je reviendrais dans un prochain billet sur l’intérêt du modèle qu’avait créé Fred, que je n’ai jamais retrouvé dans un aucun projet “communautaire” actuel.

Crise ou pas, il semble que ce soit dans l’air du temps, puisque quelques heures à peine après mon article, Michel de Guilhermier nous proposait ses propres réflexions sur le meilleur âge pour entreprendre.

Y-a-t’il un meilleur moment pour entreprendre ? Et quels paramètres inclure dans sa réflexion ? Chacun aura probablement ses propres réponses à ces questions. Mais puisque vous me faites le plaisir d’une visite sur ce blog, j’en profite pour vous soumettre mes propres réflexions, et solliciter votre avis sur ce sujet.

C’est la crise !

La situation économique est certes un paramètre à prendre en compte. Mais je ne suis pas loin de penser que la crise actuelle est un environnement positif pour entreprendre. Cela rejoint mes réflexions sur l’inertie d’une organisation. Lorsque l’on démarre dans un contexte porteur, il est très difficile ensuite d’acquérir les bons réflexes pour s’adapter à un retournement de situation. Alors qu’en démarrant en temps de crise, “ you do it as cheapest as possible“.

Le seul défaut que je vois à la crise actuelle est l’accès aux capitaux. Michel de Guilhermier a prouvé qu’il n’était pas impossible de lever des capitaux en temps de crise, mais son processus était vraisemblablement engagé depuis plusieurs mois. Le démarrage du processus maintenant est peut être un peu plus ardu (je vous dirais peut-être dans quelques semaines ).

Entreprendre, un truc de djeunz ?

Pour un jeune diplômé, ce n’est pas réellement un problème. J’ai moi-même tenté l’expérience d’entreprendre immédiatement à ma sortie d’école, et on arrive à faire des miracles avec la “love money“. Cela restera pour moi une excellente expérience, que je ne regrette pas le moins du monde, mais ce fut globalement assez difficile. Quinze ans en arrière, lorsque je me présentais devant un banquier ou un client potentiel, leur première question était systématiquement : “quelle expérience avez-vous ?”. Comme en plus je venais leur parler d’internet, on me prenait souvent pour un extra-terrestre…

Aujourd’hui, le monde a clairement évolué, l’arrivée d’internet, et la réussite fulgurante de jeunes entrepreneurs, pas seulement aux Etats-Unis ( Pierre Kosciusco-Morizet, Steve et Jean-Emile Rosenblum, Sébastien Pissavy, Michel Meyer … pour ne citer que certains que j’ai la chance d’avoir croisé), a contribué à lever la réticence envers le manque d’expérience. L’apparition au 1er janvier 2009 du statut d’auto-entrepreneur ou les initiatives de soutien aux jeunes entrepreneurs sont des signes de cette évolution de notre société.

De plus en plus, ce sont bien les idées et le travail qui vont permettre la réussite de l’entrepreneur. On ne peut que s’en féliciter.

A quel âge cesse-t’on d’être jeune ?

Entreprendre est un acte qui reste essentiellement lié aux qualités intrinsèques de l’entrepreneur. Comme l’affirme Francis Pisani, le meilleur âge pour entreprendre, c’est celui de l’entrepreneur. J’ai eu l’occasion d’échanger avec des entrepreneurs de tous âges, certains ont démarré à 20 ans sans le sou, d’autres à 55 ans avec un carnet d’adresse bien rempli. Tous avaient en commun la volonté de se battre pour faire avancer leurs idées.

Je ne suis d’ailleurs pas loin de penser que j’ai actuellement le meilleur âge pour entreprendre (normal, c’est le mien ). J’ai une certaine expérience, toujours beaucoup d’énergie, pas peur des risques (d’autant plus qu’avec un peu d’expérience, on sait un peu plus vite identifier les écueils…), des idées plein la tête… Alors GOOOO ?

Sauf que…

Sauf qu’aujourd’hui, je ne suis plus seul à supporter les risques de l’entrepreneuriat. Et même si je sais très bien que mon épouse et mes enfants continueront de me soutenir dans mes choix, comme ils l’ont toujours fait, c’est moi qui ait des scrupules à jouer avec l’argent des études à venir ou des projets immobiliers enfin possibles, avec le temps que je n’aurais plus à consacrer à des enfants qui grandissent…

Cruel dilemme…

On m’a toujours dit qu’il fallait jeter toutes ses forces dans la bataille pour réussir un projet d’entreprise. Et je le crois volontiers. Je n’ai même jamais su faire autrement. Mais à presque 40 ans, et quel que soit l’intérêt des projets que je poursuis, ne doit-je pas une partie de mes forces à d’autres qu’à moi-même ?

Les VC voient généralement dans l’investissement total, en temps et en argent, de l’entrepreneur une garantie de son intérêt pour la réussite de l’affaire à laquelle ils participent. Cette approche un peu risque-tout n’est elle pas incompatible avec une bonne gestion d’entreprise, c’est à dire une gestion dans laquelle on prend des risques mesurés ?

Le bon sens me semble être la meilleure arme du chef d’entreprise. N’est-ce pas faire preuve de bon sens que de rechercher une limitation des risques ?

Trouver des solutions pour permettre à des entrepreneurs de 35 à 50 ans de s’exprimer amenerait incontestablement beaucoup d’innovation et de dynamisme dans l’économie de notre pays.

Je sais bien que le syndrôme français est de passer plus de temps à se poser des questions qu’à agir. Mais ces questions méritent tout de même une réflexion, sur laquelle je serai ravi d’avoir votre éclairage (et si vous connaissez un VC pour lequel le bon sens reste une valeur cardinale, n’hésitez pas lui proposer d’intervenir ici ).

J’ai eu récemment une discussion avec un annonceur institutionnel dans le secteur du tourisme au sujet du marketing social, au cours de laquelle j’essayais de lui faire comprendre ce qu’était un réseau social, que son boulanger ou son coiffeur en faisait partie, mais il n’en démordait pas. Pour lui, un réseau social, c’est forcément un compte Facebook, et des messages qui naviguent tout seul, “on ne sait pas trop comment”.

Donc il ne voyait pas l’intérêt de répercuter sa campagne internet dans sa campagne traditionnelle, parce que cette dernière devait s’adresser à des “vrais gens” (sic ! expression entendue au cours de la conversation…).

Je salue donc la campagne de publicité “ Critter Quest“, imaginée par BBDO pour le Zoo de San Francisco. Elle consiste à placer des affiches dans San Francisco présentant des attributs d’animaux (ailes de papillon, crinière de lion, queue de paon…) et à proposer aux habitants de se photographier devant, et d’envoyer leur photo sur le site de la campagne. Voilà un excellent moyen de jouer l’interaction entre différents médias, et de montrer que les gens qui surfent sur internet, ce sont aussi de vrais gens qui voient les campagnes de publicité ;).

Et si vous en doutez, je vous propose une expérience encore plus extrême : un e-commerçant qui se met à nu devant ses clients ! Et non, ça ne se passe pas aux States, mais bien en France, en plein coeur de l’Aveyron. Comme quoi, même pour les sites de e-commerce, il y a des vrais gens dedans. La preuve en image :

Incroyable non ?

Comme j’aime bien les gens qui se battent pour les choses auxquelles ils croient, et que j’ai un certain penchant pour la gastronomie, je me suis dit, en regardant le reportage, qu’il faudrait que je fouille dans les rayons du supermarché lors de ma prochaine visite, pour pouvoir en goûter.

Fin de l’histoire ?

C’était probable, car franchement, quelles étaient mes chances d’y repenser dans quelques jours, et d’avoir en plus la chance de trouver ce produit un peu rare en grande surface.

Mais c’était sans compter sur Testadaz.com, qui m’envoie ce matin un emailing pour commander … la lentille blonde de Saint-Flour. Maintenant, je sais où la trouver sans me fatiguer ;-).

En tout cas, bel exemple de réactivité, qui montre que l’on peut encore faire du C.A. avec un emailing ;-).

L’année dernière, des bouleversements dans ma vie professionnelle, ainsi qu’une météo peu coopérative, m’ont tenu à l’écart des pistes enneigées. Du coup, je dois dire que cette année, l’envie est particulièrement forte. Alors quand j’ai découvert le Winter Jet, vous comprendrez que j’ai craqué tout de suite ;-).

Pas d’info sur la commercialisation ni sur le prix, mais je suis sûr que Daniel Broche va nous rajouter ça au catalogue de Discounteo à prix très raisonnable…

Je commence tout de suite à me construire une piste d’entraînement qui descendra de mon balcon ;-).

Je voudrais profiter d’un texte que m’a envoyé récemment un ami pour rendre hommage à tous ces entrepreneurs, petits et grands, qui font que le monde bouge, et qui constituent une source inépuisable d’inspiration pour tous ceux qui, comme moi, rêvent de (re)plonger dans l’action.

Ce texte a été rédigé en réponse à la question d’étudiants Sup de Co qui demandaient : “Quelles qualités faut-il pour être entrepreneur ?”

La réponse fut la suivante :

• Savoir raconter une histoire

Le meilleur outil pour imaginer le monde autrement n’est pas la comptabilité. Il s’agit de savoir raconter une histoire, de montrer ce qui fait votre différence, d’expliquer à vos clients pourquoi leur vie ne sera plus jamais la même quand ils travailleront avec vous. Regardez comment Michel de Guilhermier raconte l’ histoire de son offre ecommerce, ou s’approprie l’ histoire de ses clients pour en identifier les points forts.

• Oser la créativité

Il est essentiel pour tout entrepreneur de créer un climat qui encourage ses collaborateurs à avoir des idées. Ce qui suppose des structures ouvertes, où les idées communément admises peuvent être remises en cause. Regardez l’exemple de l”‘ innovation time” offert aux Googlers.

• Etre à l’affut

Même lorsqu’il déambule dans la rue, un chef d’entreprise doit avoir tous les sens en éveil pour repérer tout ce qui serait susceptible de s’appliquer à son activité. Cela peut être un emballage, un mot, un poème, ou quelque chose qu’il remarque dans une autre entreprise.

• Evaluer son action à l’aune du plaisir et de la créativité

On est trop souvent obsédé par l’évaluation, les statistiques, les chiffres… Or, le plus important dans une entreprise (et ailleurs) n’est pas quantifiable, et impossible à mettre en équation. Quand Ben bouscule les modèles économiques établis, ce n’est pas parce que son business plan sous Excel lui dit de le faire, c’est parce qu’il en ressent le besoin dans ses tripes.

• Etre différent, mais inspirer confiance

Etre différent, vous « fera sortir du lot ». Mais ne prenez pas de risques face à des gens essentiels à la réussite de vos affaires en forçant la différence (en particulier si vous êtes à la recherche de financement ). A vous de sentir quand il faut « rentrer dans les cases », et quand vous pouvez en sortir. L’important, c’est de démontrer que vous êtes à l’aise dans les deux cas. C’est ce genre d’équilibre que recherche un Barack Obama en ce moment par exemple.

• Avoir la passion des idées

D’une idée qui l’obsède, un chef d’entreprise veut en faire « un moyen de subsistance », un « mode de vie », et pas forcément, une entreprise. Lorsque l’accumulation d’argent tarit les idées et la colère qui en étaient le moteur, il cesse d’être un entrepreneur. Voyez comment Sébastien, malgré tout ce qu’il a déjà réalisé, continue sans cesse sa quête d’ idées de business.

• Entretenir sa capacité d’indignation

L’insatisfaction nous incite à l’action. Inutile de chercher une vision novatrice si vous n’avez pas la rage nécessaire à sa concrétisation.

• Croire en son intuition

La frontière entre esprit d’entreprise et folie est ténue. Les fous voient et ressentent les choses qu’ignorent les autres. Il ne faut pas avoir peur de ses intuitions, mais il faut qu’elles soient suffisamment fortes pour vous donner le courage de vous battre pour elles, et pour vous donner l’ardeur nécessaire pour les partager autour de vous.

• Se connaître soi-même

Pour comprendre une équipe : vous n’avez pas besoin de tout savoir « tout faire » mais vous devez être suffisamment honnête envers vous-même pour identifier ce que vous ne pouvez pas apporter, et qu’il vous faudra chercher ailleurs.

Je souhaite beaucoup de réussite à tous ceux qui ont sauté le pas.

Et pour les autres… do you have what it takes ?

Si vous doutez, vous pouvez continuer à surfer sur le sujet, par exemple ici : “ psychology of an entrepreneur“, ou là : “ Are you a true entrepreneur ?“.

Mon épouse m’a fait remarquer ce week-end que je prenais un peu trop à coeur le dépôt de bilan de la CAMIF. Il est vrai qu’à chaque fois que j’entendais à la radio des interviews sur le sujet, je ne pouvais m’empêcher de réagir.

“C’est la faute à la crise…”, “C’est la faute aux dirigeants…”. On a eu tôt fait de trouver des responsables. Mais à aucun moment, je n’ai entendu la moindre remise en question de ce qu’est devenu la CAMIF aujourd’hui. Pas le début d’une introspection sur les méthodes de travail, ou sur la perte des valeurs qui ont portés cette marque…

Alors maintenant, que faut-il faire ? Réclamer une aide financière pour sauvegarder les emplois ? Mais à quel titre ? La CAMIF est devenue une entreprise “comme les autres”. Elle a même bénéficié d’ injections de cash très récentes, et dans des proportions significatives, sans pour autant parvenir à retrouver la voie de la croissance.

Il est pourtant évident que les difficultés de la CAMIF ne sont pas conjoncturelles. La situation financière se dégrade depuis bien longtemps maintenant, et les difficultés simultanées de La Redoute, autre VADiste de poids, démontrent bien que c’est tout un secteur qui est en en proie au doute. La crise financière actuelle n’a fait que rendre plus aigüe la nécessité d’une refondation.

Car ce n’est pas le modèle du secteur qui est en cause. La vente à distance n’a jamais eu un poids aussi important dans nos économies. Il suffit, pour s’en convaincre, d’additioner le poids financier des Rue du Commerce, Pixmania, CDiscount, Amazon et autres VADistes, petits et grands, qui ont fleuri sur le web ces dernières années.

Alors pourquoi la CAMIF n’y arrive-t-elle pas ? Elle dispose pourtant d’ atouts de poids pour faire sa place. Peut-être même plus encore que d’autres géants de la distribution traditionnelle, parce qu’elle pouvait s’appuyer sur un lien fort avec la communauté des enseignants.

Le seul et unique problème de la CAMIF est interne. Humain même. Il relève de la difficulté de l’homme à remettre en question son train-train quotidien, de la difficulté d’une organisation à gérer l’inertie des comportements.

C’est à cause de cette inertie que la CAMIF a perdu de vue ses fondamentaux : “ On ne possède pas ses clients“.

La phrase qui tue

“J’ai toujours fait comme ça, il n’y a pas de raisons que ça change…”. Mais mon brave, le monde change autour de vous, et si vous ne faites rien, vous allez vite vous retrouver dans le mur…

J’ai été élevé dans un environnement qui accordait beaucoup de valeur à l’expérience, à la “sagesse des anciens”. Et après avoir acquis à mon tour quelques années d’expérience dans le monde du travail, je me rends compte que l’on confond trop souvent “expérience” avec “habitude”. L’expérience est un atout, l’habitude une vraie menace. Et sans la capacité à se remettre en question en permanence, à s’interroger quotidiennement sur son activité, une organisation comme la CAMIF se vide peu à peu de son sens.

Oui, les dirigeants de la CAMIF sont coupables, essentiellement de n’avoir pas su rester à l’écoute du marché, et de n’avoir pas su bousculer les habitudes pour suivre ses évolutions. Et les salariés sont tout autant coupables de s’être laissé enfermer dans leur train-train, de n’avoir pas pris la parole quand, en tant que consommateurs, ils ne pouvaient que constater par eux-mêmes les mutations du marché.

Collectivement, l’inertie de l’organisation conduit à la perte des valeurs. Et je suis persuadé qu’il n’y aurait plus beaucoup ni de salariés, ni de clients pour être capable de définir aujourd’hui l’ADN de la marque CAMIF. Vendeur de meubles ? Et après ? C’est comme si Harley-Davidson se définissait comme un constructeur de motos. C’est loin d’être le cas :

“What we sell is the ability for a 43-year-old accountant to dress in black leather, ride through small towns and have people be afraid of him.”

Remettre de l’argent dans la CAMIF aujourd’hui ne servirait à rien. Ce dont la CAMIF a besoin, c’est d’une redéfinition de son ADN, d’une refondation de sa vision, qu’elle soit exprimée et partagée par ses salariés, et d’un retour à la valeur fondamentale du commerce : l’écoute du client. C’est cette valeur qui permet à un vendeur d’ordinateur comme Apple de créer de nouveaux marchés dans la musique en ligne, ou dans la téléphonie.

La CAMIF a besoin d’un virtuose des marques, d’un expert de la relation client. Michel, si tu t’y intéresses, je me ferais un plaisir d’y réfléchir avec toi ;-).

Je souhaite de tout coeur aux salariés de la CAMIF que cette mutation se fasse, qu’ils trouvent la force et les moyens de la porter. Alors, la puissance de l’outil existant prendra tout son intérêt.

EDIT : Je rajoute un lien vers cet autre excellent article de Michel de Guilhermier, que j’ai rédecouvert à la rédaction de celui-ci, sur la recherche de l’ avantage concurrentiel. Un “must-read”… (encore !)